提升客单价，很多门店都忽视了这一点

2017-4-6   来源：一卡易      << 返回营销智库

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很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个门店不同的信息化程度进行。

我们清楚影响门店客单价的因素，那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢?

其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径， 还有一种就是通过数据分析来实现提升客单价，当然还有一些日常使用的方法也值得借鉴。

一、让顾客多买同类商品提升客单价

帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。

降价促销

通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

捆绑销售

这种方式其实是降价促销的变形，比如店铺里常做的两件衣服按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。

买赠活动

与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上， 同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一件牛奶只需多加1元钱就可以拿走比第一件牛奶价格更低的面包走等促销手法。

二、让顾客多买不同类商品提升客单价

前面店铺的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高，促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现， 比如将牙刷与牙膏捆绑在一起降价销售、将奶粉与婴儿用品捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。

在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。

三、让顾客购买价值更高商品提升客单价

每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。 如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。

四、通过数据分析实现提升客单价

很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个门店不同的信息化程度进行。

学会利用企业会员系统数据，利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，可以做到以下几点：

1.会员关联营销

不同的会员选择商品是不一样的，利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品， 有意识地调整陈列，必要时采取复合陈列，并在做促销时有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为。

2.会员个人消费行为画像

当然不同性别、年龄、爱好的会员他们的消费习惯也是不一样，个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息，将这些信息进行再加工， 然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图，根据这些客户的多维视图和相关模型，可以比较准确地进行促销活动， 大幅度地降低营销成本，提高营销的命中率和成效。

3.会员针对性营销

列出公司贡献率较高的会员做出相应的促销，当基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后， 就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者，这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用。

五、让提升客单价常态化三做到

一句话营销

即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行××促销，先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加。

主动推荐

对于门店新进的商品，对于最近卖得红火的商品，还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销， 既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，也是一举两得的事情。

经常制造一些消费热点

既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球。

以上是针对提升客单价的一些观点和看法，相信作为零售业管理者的您，看了以上影响客单价的五要素和提高客单价的五要素之后， 一定会采取很好的措施来提高您所在的门店和客单价和业绩。而对于连锁门店的培训和连锁门店提升业绩更加重要。